入場一年 云巴巴如何就能讓阿里云、騰訊云進駐
文 | 挖貝網 馬春笛
云計算已經不再只是一個概念，它正落地加速發展中。在北京元鼎時代科技股份有限公司（以下簡稱“元鼎科技”）董事長魏曉光看來，當云發展到成熟階段，消費者需要一個自動化選購場景。
“這不是我臆想出來的，去年我去美國參加廠商的全球大會時，在會場已經很難再看見傳統IT產品的展示，大家談論的都是云計算，美國已經進入云時代。”魏曉光表示。
基于這個判斷，元鼎科技推出了中國首個企業級B2B云平臺——“YUN88云巴巴”，一如最早的“阿里巴巴” 消費平臺。2016年，公司正式拓展云計算市場。魏曉光認為，元鼎科技商業模式中的平臺化銷售優勢、多年技術積累和產品資源整合能力已經成為公司的核心競爭力。
從0到1
與眾多現有的服務商相同，元鼎科技最初是以Oracle的中國代理商成長起來的。
資料顯示，Oracle，全稱甲骨文軟件系統股份有限公司，是全球最大的企業級軟件公司，2013年，甲骨文超越 IBM ，成為繼 Microsoft 后全球第二大軟件公司。2012年，元鼎科技已經成為Oracle最高級別白金級合作伙伴及Oracle大學中國區總代理。
和Oracle的合作，要從2006年開始說起：“一次特別偶然的機會，公司接到了Oracle一個20萬的項目，當時真的是一個比較大的數字了，完全是意外驚喜。”
兩年后，元鼎科技成為Oracle在中國的代理商之一。“當時公司的體量比較小，同時和我們公司一起入選代理商的還有三家特別大的企業，說真的，我現在都沒想明白當時為什么會被選中。”魏曉光半開玩笑地說道。
如果說被選中代理商具有一定的偶然性，但在魏曉光看來，元鼎科技后來成為Oracle的白金級合作伙伴則是必然的。
“當時公司完成的工作量是另外三家代理商的一倍左右。”魏曉光補充說道。同時作為Oracle專業代理商的元鼎科技，營業額實現了從百萬量級向千萬量級的飛越。
據挖貝網了解，之后的每一年魏曉光都會飛去美國參加Oracle舉辦的全球廠商大會。
借鑒CDW模式
2012年，元鼎科技的業務觸摸到了天花板。當時只服務于Oracle單一的商業模式成了致命問題。
魏曉光表示：“當時轉型方向還不是特別清晰，但是公司一定不能依靠單一廠商，要從單一轉向綜合，從關注廠商產品到關注客戶需求。”
真正讓魏曉光尋找到運營模式的是一次偶然的機會，元鼎科技要做中國的CDW。
“那時候我在香港中文大學讀EMBA，一次刷微博刷到了全美國的10大電商排名榜單，看到CDW的時候，我眼前一亮，CDW的模式正是元鼎需要的！”魏曉光透露。
據公開資料顯示，CDW 是美國最大的IT綜合服務商，采用的是平臺化商業模式，簡而言之，即公司本身不生產IT產品，只利用自身平臺整合上游IT產品和技術資源，根據客戶需求提供更低成本、更快速的IT產品和服務。
廣證恒生研究員認為：“元鼎科技學習了 CDW 面對 50 萬家中小企業客戶的經驗，營銷成為公司一大獨特的亮點。公司打造了完整的“廠商+元鼎科技+客戶”IT 產業生態系統。”
但魏曉光認為公司現有的商業模式并不只是對CDW模式的照搬，而是進行了本土化改造，形成了元鼎科技新的商業模式。
用魏曉光的話來說，“一方面互聯網與IT業務相結合，雖然交付的仍然是IT產品，但從獲取客戶的能力上來看，又是一家互聯網公司，推動了公司業績增長。另一方面，從公司經營的業務類型來看與CDW也有所不同，CDW上游1000多家廠商，經營品類非常多，我們的業務主要為云計算、大數據、網絡安全&云安全、移動管理、IT增值產品等行業領先的技術領域。
數據顯示，2012年，元鼎科技實現營業收入為3845萬，2016年營收達到2.67億，在四年內實現近7倍的擴增。
三個流量入口
畢業于北京理工大學營銷專業的魏曉光利用所學專業，將模式中的精髓——營銷，繼續加工。元鼎科技打造了三個流量入口，即元鼎網、OTPUB、云巴巴。
根據其年報顯示，2016年公司新增客戶中60%來自互聯網營銷。其中公司的官網元鼎網是公司的主要獲客渠道，作為對外營銷展示平臺和流量的入口。2016 年元鼎科技通過元鼎網獲得項目機會達到 10,054 條。
此外，元鼎科技打造了供資深技術人員經驗分享與交流的平臺——OTPUB，。
據公開資料顯示，OTPUB 是國內首家通過與IT 廠商直接合作進行直播的 IT 學習平臺。同時，針對企業推出 E-learning 學習專區，包含學習、考試、認證等綜合服務，為企業提供個性化內訓平臺定制服務。
說起做OTPUB的經歷，魏曉光分享道：“最初OTPUB是定位Oracle大學的在線版，后來范圍擴大到整個IT領域，但當時采用的是錄制形式。直到去年直播突然火起來，我們也將形式改為了直播。”
魏曉光透露：“元鼎科技希望借助這樣的平臺獲取流量和用戶，為業務進行流量導入，而并非通過培訓銷售獲取收益。”
2016 年，元鼎科技的云綜合服務平臺云巴巴正式上線。
“大概業內沒有哪家IT公司像元鼎科技這樣同時具備三個引入流量的平臺。”魏曉光對于這樣的布局大有深意。
根據2016年報顯示，這樣的營銷策略促進了公司業績的增長。數據顯示，元鼎科技實現營業收入2.67億元，增長54.59%萬元。其中，系統集成業務收入增長 43.81%；IT 產品銷售收入增長39.63%；技術服務收入增長率達 186.56%。
“可以說，元鼎科技是目前唯一一個通過互聯網營銷解決了銷售痛點的IT公司。”魏曉光總結道。
首個企業級B2B云平臺
參加完2016年全球IT廠商大會回國的魏曉光，將業務重點側重于云計算，向云計算服務商轉型。
魏曉光透露：“在會上，Oracle提的都是云計算。在美國，云已經常規化、傳統IT市場正在萎縮。”
根據IDC調查數據顯示，2015年全球企業非云IT的投入首次出現了負增長，下降了1.6%；而在云相關的IT基礎設施上投入比上一年增長了24%。Oracle、EMC、IBM、惠普的傳統IT營收均出現下滑。
同時，國內的云市場也在蓬勃發展。根據工信部《云計算發展三年行動計劃(2017~2019年)》統計，2015年，我國云計算產業規模約1500億元，同比增長超過30%。2017-2019年預計未來云計算市場規模仍將保持20%以上的增長速度，到2019年中國云計算市場規模將達到5706.4億元。
目前搶占這片紅海市場的既有像阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭，也有如華為、IBM等傳統IT廠商進場。今年3月7日，騰訊云以0.01元中標廈門市政務外網云服務項目，搶占政府云。
“目前很多云產品和平臺專注的是to C 業務，很容易陷入價格戰之中。企業、尤其是中大型企業，才是真正會為云計算付費的。”魏曉光將客戶精準定位于泛金融領域、互聯網公司、其他中大型企業，同時他認為，“元鼎科技應該發揮積累的平臺化銷售優勢。”
在他看來，客戶需要一個咨詢、自由選購的平臺。
基于此判斷，16年上半年，元鼎科技“YUN88云巴巴”正式運營上線，成為首個企業級B2B云綜合服務平臺，域名為www.yun88.com，
在搭建起了消費場景的同時，元鼎科技又借助具有媒體屬性的OTpub來普及云知識，培養用戶的消費習慣。
目前，元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、騰訊云、微軟Azure、亞馬遜AWS、阿里云、Office365、Ucloud等國內外數十家云計算廠商達成合作關系。
相比華為等集中服務運營商專注于公有云領域不同，元鼎科技能為客戶提供公有云、私有云、混有云等多種云解決方案，主要為云應用、云安全、云服務、云運營四大云業務體系。。
據挖貝網了解，繼云巴巴之后，多家企業也在謀求打造綜合云服務平臺。如神州數碼這樣老牌的IT傳統公司。對此，魏曉光表示：“只能說，現在市場空間十分巨大，目前元鼎科技占據了先發優勢。”
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