被雷軍看好的和創科技靠什么拼得44億市值？
文 | 挖貝網 閆淑鑫
在北京，有一家公司，是雷軍在創辦小米之前投資的最后一個天使項目。
7年前，它從200多個項目中脫穎而出，一下子被雷軍看中，稱之是“未來最有可能過10億美金的獨角獸項目”，并以個人名義為其投資，成為他做小米之前的最后一投。除此之外，雷軍還為其首開國內證券賬號。
它便是和創（北京）科技股份有限公司（證券簡稱：和創科技 證券代碼：834218），國內第一家提出企業級SaaS移動銷售管理服務理念的公司，2015年11月份掛牌新三板，截至發稿市值已達44億元。
用其聯合創始人、CFO胡奎博士的話來說，和創科技走到今天“艱難又順利”。
在中國做Salesforce
“我和劉總是十幾年的朋友了�！焙攘艘豢谒�，聊起了他們的創業故事。他口中的劉總，不是別人，正是和創科技（紅圈）CEO劉學臣。除去多年的朋友關系，兩人還是校友，不過喜好不同，一個衷情資本，一個著迷營銷。
“我倆見過無數次面，每次見面他就和我講營銷，我就和他談資本�！焙鼘ν谪惥W說，“他特別喜歡營銷，天天想著這事兒，一聊起來眼睛都發亮�！币灾劣诤髞淼膭摌I都和營銷有關。
胡奎清楚的記得，2009年初，劉學臣第一次和他聊“紅圈營銷”的項目�！八f他想到一個模式可以解決企業的銷售管理問題�！焙貞洠坝靡苿拥姆绞阶龀鲆粋�平臺，客戶只需要憑賬號和密碼登陸進去就可以獲得相應的信息。”
劉學臣口中的模式其實就是SaaS（Software as a Service，軟件即服務，一種通過Internet提供軟件服務的新模式），只不過當時的兩人腦子里壓根還沒這個概念。若不是后來胡奎和一位在美國做投資的朋友聊天時談起了這個創業項目，他們估計要過很久才知道自己正在做一件特別牛的事。
這個朋友告訴他，在美國有一家名為Salesforce的公司，和他們的模式相同，只不過對方是在PC端做這件事情，而和創科技一開始就專注于移動端。
Salesforce應該算是SaaS行業的鼻祖了。1999年Salesforce公司最早推出通過互聯網交付的CRM（客戶關系管理）產品，由此誕生SaaS服務雛形。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，當年收入就達到1.75億美金，2012年更是飆升至22.6億美金。而胡奎第一次聽到這個名字的時候，它的市值就已經超過了100億美金。
“我當時聽了后非常驚訝，沒想到會這么有前途！”胡奎趕緊把這些信息傳達給了劉學臣，兩人都很激動，似是發現了新大陸。要知道，2009年，中國SaaS行業才剛剛起步，對于他們來說，這樣的新興市場才足夠有誘惑力。
于是，胡奎他們更加堅定了自己的創業方向，并率先在國內提出了企業級SaaS移動銷售管理服務理念，讓更多的人了解到了“SaaS”這個概念。
2
產品還沒做出來就賣了48萬
正如前文所說，2009年，中國的SaaS行業并不活躍，對于絕大多數人來說，“SaaS”還不是一個耳熟能詳的詞，而實際也僅僅停留在PC SaaS的初級階段，以至于一開始就在移動SaaS領域創業的和創科技，在創業初期遇到了一些阻礙。
胡奎介紹，曾有一個上海的投資人找到他談項目�！拔覀儺敃r在銀科大廈聊了一下午，投資人覺得我們的想法特別好，握著我的手意猶未盡，說回去一定要力推這個項目�！比欢�，當他回到上海，熱血沸騰地向其合伙人介紹時，對方卻聽得一頭霧水：“SaaS是什么？我們不投醫療行業啊，怎么搞了個非典項目！”
這件事情看似是一個笑話，但背后反映的問題卻讓人很無力。“當時基本上沒人懂SaaS，包括投資人在內沒幾個人聽說過這個概念�！焙鼘ν谪惥W說。
即便如此，和創科技還是靠著團隊的力量，在成立初期就創下了三個記錄：產品還沒做出來就賣了一單且近50萬；成立9個月實現單月盈虧平衡；成立一年簽下了500多家客戶。
“2009年6月份‘紅圈營銷’產品還未正式上線時就賣出了第一單，48萬元�！焙y掩內心的驕傲，因為那個時候和創科技并沒有成型的產品做出來，他們只是憑借產品原型便簽下了一份近50萬元的單子�！�8月份的時候我們才把產品做出來，給到客戶。“
2009年10月份，剛剛成立9個月的和創科技就已經實現了單月的盈虧平衡。“當月收的錢夠發工資和交房租了�！焙f，“我們在6月份時賣了第一單將近五十萬，一看還挺賺錢，就加大了銷售力度，在當年10月份實現了單月的盈虧平衡。”
彼時，和創科技的規模還不是太大，單月盈虧平衡對于現在的它來講并不算什么，但是在當時卻是意義非凡�！敖o了我們很大的信心，認為這件事情值得持續干下去�！焙嬖V挖貝網。
逐漸地，團隊的信心越來越大，2010年年初的時候，和創科技服務的客戶已經達到了500多家。時至今日，企業服務SaaS的概念如火如荼，也涌現出許許多多的創業公司，但是能夠在一年之內實現上述三個記錄的企業或許還沒有。
3
雷軍、王亞偉都看上了它
小有成就后，和創科技漸漸吸引來了一些資本。
2010年，和創科技在亞洲杰出青年商會（AAMA）200多個輔導項目中脫穎而出，獲得著名投資人雷軍、李漢生的天使投資。
“我們是他（雷軍）做小米之前投的最后一個項目，而且是個人的�！敝v到雷軍對和創科技的投資，胡奎是滿臉的自豪。
胡奎還向挖貝網透露，雷軍在投他們之前，也考慮過這個項目�！袄卓傉f他三年前就琢磨過這個事情，但是當時硬件、技術等都不成熟。”胡奎講道，“他認為我們剛好抓住了這個機會。”
有了這份緣分，雷軍對于和創科技的感情又深了一步。“我們找他簽投資協議的時候，他講了這樣一句話，‘我投資是幫忙不添亂，以后小來小去的事情別找我，但是到了生死關頭我肯定會幫你�！焙貞�，“我們當時聽了很感動。”
當然，看好這個項目的并不只有雷軍。2015年11月，和創科技以27.15元/股的價格定向發行2.16億元，共有13家機構及個人參與認購，其中，東方富海、新希望集團、陳發樹、瑞元千合木槿等眾多明星資本赫然在列。
據挖貝網了解，陳發樹是福建前首富，在新三板投資了點擊網絡（832571）、久日新材（430141）等近10家企業；瑞元千合木槿的背后則是“基金一哥”王亞偉。
至于這些資本為什么會選擇和創科技，胡奎表示或許和他們經常提到的“三靠譜”有關。所謂“三靠譜”，是指事靠譜、人靠譜、錢靠譜�！板X要想靠譜，就得事靠譜、人靠譜�！焙v道。
那和創科技這個項目有多靠譜，竟讓這么多明星資本爭先搶后？
數據顯示，2015年SaaS市場規模達55.3億元，增長率為37.6%，行業持續高速增長。據有關機構統計數據，2012-2015年間，國內SaaS相關投資共906起，但行業企業普遍規模較小、市值較小，缺乏領導者。以SaaS初創上市公司為例，美國Salesforce、Workday、Servicenow市值均超過百億美金，而中國SaaS領域尚無百億市值企業，產業處于高速成長期。
“中國肯定會出Salesforce的，肯定會出百億美金的企業級服務公司，這個是毋庸置疑的�！焙鼘ν谪惥W說，“他們剛好覺得我們這幫人做成的幾率比較大�！�
事實證明，和創科技并未讓大家失望。
歷史上，和創以“紅圈營銷”一條產品線為主，經過八年的積累，紅圈目前已經擁有付費客戶近2.5萬家，覆蓋快消、農牧、醫藥、服裝、建材裝飾等40余個行業，包括新希望六和、復星醫藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業和燕京啤酒等眾多知名企業。
“我們的市場占有率在行業內位居第一�！焙嬖V挖貝網。
2016年，和創科技開始逐步轉型，推出了“紅圈外勤”、“紅圈通”、“紅圈CRM”、“紅圈OMS”等覆蓋企業級協同執行、垂直行業業務過程管理、銷售團隊管理的紅圈系列產品。隨著紅圈產品的不斷演進，和創科技逐漸形成了紅圈產品能力平臺，通過企業業務流靈活配置、業務組件自定義、OpenAPI及SDK工具能力等，不斷滿足市場及客戶更深層次的需求，從而實現業務能力接入、業務引擎接入、平臺技術能力輸出。
截至發稿，和創科技市值達到44億元，領跑國內企業級SaaS移動銷售管理行業。
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調整發展策略，“內生+外延”
4月21日，和創科技發布了2016年年報：實現營業收入1.12億元，同比增長63.21%；凈利潤-9975.32萬元，虧損縮窄9.21%。
盡管營收成功過億，但連續2年的虧損，仍讓其飽受爭議。
“我們想盈利其實是很容易的�！焙v道，“2016年年初我們光預收賬款就將近一個億了。我只要把成本控制住，當年不發展了，年底就能盈利。”
顯然，這不是和創科技想要的�！笆裁炊疾蛔鼍涂梢杂@個策略太保守了�！�
“企業級SaaS服務行業的虧損，首先是一個戰略選擇問題�！焙硎�。
想要發展，前期就必須付出一定代價。據挖貝網了解，知名SaaS企業Netsuite至今仍未盈利；目前市值已達600億美金的Salesforce，上市之后也是虧損多年，直到最近才開始盈利。據行業人士分析，SaaS企業在早期階段都會面臨虧損的挑戰，但隨著用戶基數的擴張，SaaS企業就會邁過盈利的轉折點。
不過，胡奎坦言，和創科技在過去幾年的發展過程中確實走過一些彎路。前些年，他們并不像今天這么清晰地知道自己要做什么、該怎么做。
“我們當時有一點走粗放式的道路了。”胡奎說，“覺得這個行業和一般的行業一樣，就是把規模做大，恨不得一下子在全國開一百個分公司，迅速占領市場。”
事實證明，這個行業的玩法并不是這樣的，任何發展都要講究策略與行業規律�！八詮�2017年開始，我們的整體發展策略會有所變化。”胡奎告訴挖貝網。
事實上，和創科技已經在采取“內生+外延”的發展策略了：對內進行資源整合，對外進行資本并購。據挖貝網了解，和創科技2016年對福建金科信息技術股份有限公司進行了投資，開拓“SaaS+金融”業務領域。此外，和創科技還打算收購上海用誠計算機技術有限公司40%股權，以提升公司的客戶開拓和服務能力。
胡奎向挖貝網透露，2017年，和創科技的資本并購仍會繼續。
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