新三板私募可換股債券或成新方向
文 | 挖貝網 郭麗霞
他剛大學畢業就被委以重任，用兩個月時間完成了一幫老外半年都沒能完成的工作；他曾連續兩周每天只睡3、4個小時，歷經幾段折騰最終獨自挑起大梁創業。12年后的今天，他的公司發展成為RFID（俗稱“電子標簽”）領域內，全球唯一一家能與德國紐豹相競爭的公司。
他就是張曉冬，他的公司是德鑫物聯（430074）。這是一段張曉冬和德鑫物聯的故事，說起來很長，卻也很精彩。
12年的發展，他們確有成功的秘訣和理由。
加著助跑跳起來摸高 “我是世界領先水平”
1998年天津大學畢業后，精密儀器專業的張曉冬進入了天津環球磁卡股份有限公司，在這里，他把最慢的設備改造成了最快的設備。憑借精湛的技術，當時RFID技術全球第一的公司為張曉冬敞開了大門。
在美國太平洋航空技術公司工作的日子里，張曉冬擔任著中國區的大客戶經理，主要負責把大量具有高科技含量的產品順利投入到中國市場，再把客戶的要求和問題匯報給設計師轉化為設計。這幾年，他以追隨者的身份站在巨人的肩膀上努力學習，經過N輪反復，設計水平很快得到了提高。
美國太平洋航空技術公司的工作經歷讓張曉冬親眼看到了世界上最領先的技術，“但最先進的東西和設備又最容易出現錯誤和各種不適，”很快，他遇到了這輩子最艱難、最折騰的情況。
一次，公司的設備做了技術升級并準備應用到中國市場，不料，因為過度創新、還沒有測試就直接推動，導致設備存在非常多的問題。為解決這個棘手的難題，全球第一的技術團隊和張曉冬連續調試了半年，卻依然沒有搞定。
適逢西方的圣誕節來臨，準備回國的老板把這個問題留給了張曉冬。張曉冬的第一反應是，“一堆老外加我半年都沒解決的問題如今讓我自己帶隊做，太難了吧！”巨大的挑戰一下子砸了下來讓他倍感壓力。
“設備價值大約在3000萬元人民幣，大概是我這輩子用過的最貴的教具了。”張曉冬冷靜下來轉念一想，“既然領導放手讓我干，那就好好努力吧。”他感到壓力中有很大的動力，這樣一種放手使用人才的機會也成了張曉冬一次全新的機遇。
于是，他帶著客戶處的一幫兄弟開干了。時間緊，任務重，很多內容又需要回到美國溝通，他們甚至連續兩周每天只睡3、4個小時，又或者是3天2夜睡3小時25分鐘、4天3夜睡8小時……最終，一隊人從頭到尾梳理了一遍工序，用了將近兩個月的時間調通了所有的設備，成功完成上海公交卡的首批交付任務。
面對著這樣一個成績，技術人員有著天然的成就感，回憶起當初攻克難關的情境，張曉冬的臉上流露出了光彩。他感慨的說，“這輩子再也沒有這樣忙過了。”
張曉冬覺得，沒有前期6個月的積累肯定也解決不了最終的問題。不過，作為前公司技術最過硬的人，“從速度、精度、穩定性等綜合指標來看，我設計的設備基本上是全球最好的。”在前公司工作的最后2年時間里，公司80%設備的改進都采用了他的設計方案。
新人挑起大梁 創業后高速成長
就當張曉冬還在RFID領域持續進步的時候，美國太平洋航空技術公司在拿到中國身份證項目這條大魚后，發現醫療市場的一個很大的商機便決定轉產，原其他后續項目的落地實施就分派給張曉冬負責。
在美國的兩個月時間里，張曉冬竭盡全力，除了吃飯就是工作，雖然時間不長，卻學習到了設備最基礎和最根本的知識，“之前一些特別基礎的東西我只會安排別人做，自己不會做，但是現在會了”，張曉冬從此可以獨立挑起大梁。
面對前公司如期的轉產計劃，張曉冬始終找不到轉戰新方向的理由，“折騰可以，但是不要總這樣折騰，轉換的沉沒成本太大”。此時，張曉冬在非接觸智能卡方面的能力已經通過持續不斷的艱苦努力，進到了全球前五之內，回想起來，“過程極其艱辛”。張曉冬覺得，“放棄過去所有5-6年時間的瘋狂工作積累，切入全新的領域，不如繼續深入原來的技術。”
他越來越看到了RFID應用前景的可能性，前公司轉產、最大的競爭對手又轉做MBO（管理者收購）留給了張曉冬一個很大的市場，這一切敦促著他堅持沿著原來的方向繼續前行。
就這樣，2004年，德鑫物聯成立了。
最初，張曉冬十分看好中國的售后服務市場這塊大餅，加之“作為前公司技術最強的人”，客戶對其提供的售后服務比較信賴，在一個同學的幫助下，他帶著德鑫物聯從售后服務起步，為前公司積累的客戶提供售后服務，并在一年之后很快讓公司正常滾動發展了起來。
先前的幾段經歷混合在一起，也就是張曉冬日后能帶著德鑫物聯發展的原因，競爭對手比較長時間的停頓讓德鑫物聯在此期間獲得高速成長。
后來，他們在前公司設備的基礎上進行升級，德鑫物聯也開始生產自己的非接觸智能卡設備，進行身份證等其他 RFID 身份識別產品的生產，形成了包括沖孔機、多頭填裝機等在內的產品線，正式從服務進軍大型設備研發生產。
一年后，德鑫物聯便與上海凸版印刷成功簽單，與世界500強簽的這個大單子一下子助推它的能力上了一個臺階。
據張曉冬介紹，德鑫物聯生產的非接觸智能卡生產設備在速度、穩定性方面，與同等配置的其他競爭對手快 30%-40%。憑借著超高的性價比，中國二代身份證項目中，德鑫物聯擊敗眾多國內外廠商入選采購名單，并將所有八家身份證生產廠作為客戶成功攬入懷中。
這些年，德鑫物聯在做非接觸智能卡設備和相關服務的基礎上，也在航天太陽能電池封裝設備、高精度視覺檢測分揀設備、機器人視覺自動化設備等方面不斷完善著產品線。
從“給人做身份證”到“給物做身份證” 精彩一躍
2008年，人們使用非接觸智能卡的趨勢發生了變化。在金融、身份識別、電子護照等高級別的私密保護和數據保護領域之外，電子票證、食品安全、機場安全、倉儲物流等生活領域也因物聯網的發展催生了需求，智能標簽作為物聯網最基礎的關鍵器件由于其使用成本較低、還能大幅提高管理效率，被越來越多公司認可。
顯而易見，智能標簽的應用及智能標簽倒貼片封裝設備的研發已經是一個新的方向。對于此時的張曉冬而言，“非接觸智能卡領域的技術，想一想就能實現”，而智能標簽倒貼片封裝設備卻是一個全新的領域，“50%的技術基礎都沒有”。創新力度大于50%，這意味著，張曉冬過去積攢的經驗不再發揮作用。
擺在張曉冬面前的僅有兩條路，越過去就成功，越不過去就虧損嚴重。“因循守舊死路一條，而有的路，看著是條死路，可能還是條生路”，張曉冬說道，“雖然我是門外漢，也得奮勇向前，全力投入進去。”
他帶著團隊進行了兩個月的調研，又去考察了國內外同類設備的情況。在半個小時里的前15分鐘和后15分鐘，張曉冬的情緒經歷了從波谷到波峰的轉換，“好難啊”，前15分鐘張曉冬的心情很是郁悶，看來看去后15分鐘突然看明白了，“個人能力就在那幾秒中得到了綻放，這個我們能做”，張曉冬幽默地回憶起當時情景。
過程中的艱難險阻完全出乎張曉冬預料，尤其在研發資金的投入方面，做智能標簽的挑戰比過去大了太多。研發智能標簽設備的前7年，前前后后花了5千多萬，據張曉冬回憶，個人的房產也拿去抵押貸款，還有好幾個月員工工資都發不了。
2008年，德鑫物聯終于正式推出了國內首創智能標簽倒貼片封裝設備。盡管RFID生產設備非常復雜，但張曉冬卻極力把產品做到極致，對員工要求更是十分嚴格，“我們做全球最領先的設備，到這里工作就必須做到百分之百的準確”，從各種數據指標來看，德鑫物聯產品的合格率達到99.7%，綁定精度28μm，合格率、穩定性遠高于其他公司。
后來，智能標簽倒貼片封裝設備也被逐漸應用到世博會電子門票、高鐵車票、行李標簽、貨物管理等領域，德鑫物聯成功實現了一個非常大的跨越。
品質越高，銷售半徑越大，智能標簽倒貼片封裝設備的銷售大大超過了張曉冬的預期，其2008年開始邁出國門，打破國外設備的市場壟斷；2009年實現了1761.73萬元的營收并且帶動公司業績高速增長，全年凈利潤470.36萬，相比2008年增長了74.05%。
2010年，智能標簽倒貼片封裝設備真正實現穩定，德鑫物聯的營業收入和凈利潤也連續增長，2014年、2015年、2016年1-6月分別營收1.75億、2.36億、1.17億；凈利潤也達到了3134.93萬、3541.13萬、1095.34萬。
現在，德鑫物聯一般2年左右會研發一臺新設備，這些設備平均幾十萬，”價值雖然不是特別高，但卻是世界上最先進的設備，”而且，最貴的研發設備都由德鑫物聯自主設計組裝。其他企業一臺設備需要6個人操作，德鑫物聯的設備只需要一個人即可完成，在RFID領域，國內唯其可與德國紐豹相抗衡。
對于德鑫物聯來講，研發設備不是關鍵的，重要的還是人才。除引進核心技術人員外，張曉冬告訴挖貝網，“公司面試成功比例為20:1，一直都不大，但進來的人都是個頂個的苗子。”
搭建應用全面解決方案 “成為客戶的客戶”
“創新加積累，你就會擁有比別人更多的優勢”，一直以來，張曉冬團隊求新求變領先市場半步。
RFID產品的研發周期比較長，為了更好的適應市場需求，他們基本上每個月都會進行市場分析，關鍵的銷售和市場人員也會參加，一邊分析競爭對手情況，一邊關注四年內的市場發展動態。
他們發現，整個RFID的市場一共包括RFID標簽、讀寫器、軟件系統三大部分，各自占比分別為4:3:3。但是德鑫物聯的產品都是圍繞RFID的生產設備方面，“設備只占到整個RFID產業鏈的4%，加之生產全面解決方案能達到20%左右。”
縱觀當時的背景，生產設備的客戶全國只有幾十家，全球只有幾百家，但應用方案全球有幾十萬家，全國有幾十萬家。以此看來，德鑫物聯選擇向產業鏈下游延伸，可以明顯的擴大銷售規模并帶來顯著利潤。張曉冬也早有打算，當前的設備和生產服務發展不錯，海外銷售網絡的搭建已基本完備，“為了追求足夠的盈利空間和未來，應該早點布局。”
2010-2016年，德鑫物聯加入讀寫器和應用系統，并圍繞著應用實現了更多的跨越。心懷產業夢想的張曉冬并不是單純地只考慮利潤，從RFID生產全流程來看，其包括了RFID生產裝備、RFID生產廠、RFID讀寫裝備、RFID系統軟件及中間件、RFID應用方案及客戶6大環節，德鑫物聯主攻RFID生產裝備、RFID讀寫裝備、RFID應用方案三大部分。
張曉冬說，“這將直接推動行業發展。”
做相間隔的商業環節不僅降低了其對客戶的依賴性，還促成RFID生產廠、系統軟件及中間件都成了它的客戶，“客戶的客戶非常有助于商業的拓展”。對此，張曉冬準備開拓更多新客戶，“把RFID應用做起來，也給客戶帶來更多的單子”，直接拉動其他上下游的銷售額。
張曉冬告訴挖貝網，未來的競爭優勢主要在技術以及伴隨著的性價比，應用方案更要有價值創新點，“要依靠在RFID生產裝備和RFID讀寫裝備兩個環節深厚的技術積累做一些價值創新，把創新的價值提供給客戶，解決其他方案商解決不了的問題。”
2010年掛牌新三板后，德鑫物聯的融資額已接近2億，它通過對外投資與中小公司在解決專業市場方面實現了合作。
如今，德鑫物聯的產品包括RFID生產及應用全面解決方案，現在不僅有設備，應用也已占據一半規模，其“服務與生產營收比例達到1:1，甚至應用系統更多。”
目前，德鑫物聯主要以參加展會的形式推廣產品，“并沒有去刻意的進行其他市場推廣”，但這卻并不影響中高端RFID廠家和大型的系統軟件廠商對它的青睞，其產品更是遠銷意大利、印度、印尼、烏克蘭、韓國、法國、德國、美國等國家和地區。
健身不為安逸 為的是更折騰自己
如果說現在的成就是過去幾年每一次成長的沉淀，拼命加創新便是德鑫物聯成功的秘訣，二者缺一不可。
“企業在發展的初期一定要拼命，不勤奮就做不出全球領先的設備”，回想起1998年至2004年最初的6年時間里，年輕的張曉冬帶著大家攻克難關進行創新，經常4天3夜不睡覺，解決了很多過程中的關鍵難題。
很快，多年工作積累的負荷讓三十多歲的張曉冬感到精力越來越差，“動不動就會困、注意力下降，”這位追求完美的偏執狂突然間意識到了健康的重要性。
2016年，張曉冬開始跑步，他把生活的零碎時間利用起來，每天強迫自己站5小時以上、走3000步以上、以及至少2小時以上的跑步和游泳。“運動完之后就好像換了一個人，健身不是為了安逸，而是為了更折騰自己”，過去一年，他站著辦公已經瘦了9斤。
德鑫物聯成立至今已有12年，現在已是一個擁有180人的團隊，按照張曉冬的意思，“如果說過去是加著助跑跳起來摸高，現在就是踮著腳尖摸高”。現在公司的創業元老在企業運營、個人家庭、不同時期有不同的側重點，需要在財富管理、健康管理、公司管理、時間管理多方面兼顧，“在適當的時間做適當的事情，才能螺旋式上升。”
張曉冬認為，“打造百年老店是一個長跑，僅靠拼命是不夠的，現在要更好的利用管理的力量、資本的力量、團隊的力量去實現系統升級。”
盡管如此，今天的張曉冬依然能帶領德鑫物聯做到張弛有度，“在設備的關鍵時刻，哪個環節是瓶頸，該怎么加班怎么加班。”
在張曉冬看來，偉大的企業“可以不可替代的讓大眾的生活變得更美好”，而德鑫物聯的愿景就是，“用大概10年的時間”，為全世界每人換發若干張有非接觸功能的身份證和公交、銀行、市民卡；讓全世界每一個百元之上的物品都擁有自己的身份證（智能標簽）……
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